2200 恒翔 章有寶
在疫情霧霾消散后,跨入2023年汽車后市場信心滿滿,準(zhǔn)備大展宏圖,但在經(jīng)濟(jì)下行壓力下,2023年汽車后市場沒有迎來暖春,反而是經(jīng)歷了“化冰”之寒。來自F6大數(shù)據(jù)研究院報告,2023年汽車后市場產(chǎn)值增長明顯,同比2022年增長11%,但同比2021年僅增長4%;累計(jì)臺次同比2022年增長8%,但不及2021年的同期水平,反而了下滑2%。疫情放開后汽車后市場并未迎來高增長消費(fèi),有70%的門店覺得2023年反而更難。
一、當(dāng)前2023年汽車后市場汽修門店存在的困難
(一)受消費(fèi)不振拖累。消費(fèi)者捂緊口袋,消費(fèi)降級,理性消費(fèi)成主流,2023年不同車價區(qū)間客單價較2021年均下滑,消費(fèi)價格下滑的同時,很多用車者能不開車的就不開車了,F(xiàn)6大數(shù)據(jù)顯示疫情放開后車輛行駛里程并沒有改善,導(dǎo)致客戶回廠頻次明顯降低,一車一年只做一次保養(yǎng)。
(二)存量甚至縮量市場下。規(guī)模大、成本高的企業(yè)受到挑戰(zhàn),主要體現(xiàn)在4S店退網(wǎng)、轉(zhuǎn)型、跑路越來越多,4S店技師出來開專修店、特色店的越來越多,2023年汽車后市場門店轉(zhuǎn)讓、裁員、新開并存,但門店數(shù)量還在增加,加大了汽修行業(yè)內(nèi)卷,低價競爭,行業(yè)供給過剩,大型綜修廠也只能通過減員收縮維持生存,大部分門店在盈虧平衡線上下浮動。
(三)車主年輕化。很多客戶在線上,汽車后市場汽修門店獲取新客趨難,F(xiàn)6數(shù)據(jù)顯示,2023年臺次同比2022年有所增長,但新客占比下降了16%,且近3年新客占比逐年下降,主要原因4S店因經(jīng)營困難,近幾年加大了鎖客力度,靠鎖客維持客戶基盤。
(四)新能源銷售占比提升。2023年新能源汽車保有量超過2000萬輛,汽車保有量超有6%,售后市場新能源車進(jìn)廠臺次將快速增長,但因車齡短、沒有機(jī)電業(yè)務(wù)帶來更低的客單價。
二、如何提升汽修門店的產(chǎn)值
危與機(jī)總是共存的,行業(yè)整體還是保持增長,國家促進(jìn)汽車消費(fèi)政策頻出,后市場迎來利好政策,燃油車保有量達(dá)到高峰,車齡增長帶來了底盤業(yè)務(wù)的發(fā)展。
要提升汽修門店產(chǎn)值,還需從產(chǎn)值的底層邏輯公式開始,產(chǎn)值=臺次*客單價。
(一)臺次
1.讓老客戶高頻次回廠消費(fèi)
在傳統(tǒng)汽修營銷活動都是針對“車輛保養(yǎng)”做回廠提醒邀約,一般回復(fù)都是我的車公里數(shù)沒有到拒絕回廠,我們需要改變對車主用車體驗(yàn)為邀約。因?yàn)槊總€時間點(diǎn)客戶的需求點(diǎn)是不一樣的,可以設(shè)計(jì)一年四季的季節(jié)活動,根據(jù)客戶用車在不同季節(jié)的車輛使用需求做精養(yǎng)邀約,比如春季剎車系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)、發(fā)動機(jī)養(yǎng)護(hù),夏季空調(diào)清洗壓縮機(jī)養(yǎng)護(hù)或散熱系統(tǒng)養(yǎng)護(hù),秋季天窗、輪胎養(yǎng)護(hù),冬天防凍液、暖風(fēng)風(fēng)道清洗等,改變客戶一年一次回廠換油為一年四次回廠養(yǎng)護(hù),提升客戶進(jìn)廠頻次。
2.給客戶一個回廠的理由
只有好的體驗(yàn)才能建立起信任度,修好車是基礎(chǔ),服務(wù)好車主才是關(guān)鍵,不過渡消費(fèi),可修可不修的留一部分到下次維修,設(shè)計(jì)一些專項(xiàng)活動,比如節(jié)假日活動邀約客戶回廠,以服務(wù)車輛的模式變成為服務(wù)車主的思維模式,以售后活動邀約客戶變成具體有需求的定制服務(wù)。
3.基于線上不斷補(bǔ)充新客戶
車主年輕化,線上化占比越來越高,短視頻時代能幫助門店帶來以前難以觸達(dá)的新用戶,幫助用戶提高了透明度,降低了交易成本。目前短視頻、直播還是汽車后市場最好、最低成本的新客引流工具。
(二)客單價
1.規(guī)劃好業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)好項(xiàng)目
汽車后市場汽修門店業(yè)務(wù)類別繁多,洗美、維保、改裝、鈑噴、裝飾,并不是所有的都適合,根據(jù)恒翔汽修場地位置、保有客戶屬性,技術(shù)能力,最適合的還是維保的機(jī)電業(yè)務(wù)和鈑噴業(yè)務(wù)。
在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方面,可以以特價保養(yǎng)為引流產(chǎn)品,常規(guī)維修和安全件為常規(guī)轉(zhuǎn)化項(xiàng)目,積碳清洗和燒機(jī)油治理為利潤項(xiàng)目,到店做好查車流程,提升客戶體驗(yàn)和項(xiàng)目轉(zhuǎn)化,打造好口碑項(xiàng)目,做到項(xiàng)目第一,即可提升客單價和毛利率,未來沒有特色的門店是沒有前途的。
2.抓住汽車后市場風(fēng)口項(xiàng)目-底盤項(xiàng)目
中國燃油車平均車齡7年以上,底盤維修即將迎來高發(fā)期,同時隨著新能源發(fā)展,沒有發(fā)動機(jī)和變速箱維修機(jī)會,但根據(jù)新能源車操控特性,會進(jìn)一步擴(kuò)大底盤業(yè)務(wù)市場,底盤安全關(guān)乎車主生命安全,同時也是油車和電車共同項(xiàng)目。異響、跑偏、抖動、吃胎、發(fā)飄等都是底盤問題,以四輪定位為例,普遍門店都做不好,不會做,車主故障難以解決。隨著企業(yè)競爭加劇,不斷加強(qiáng)技術(shù)型服務(wù)才能形成特色,留住客戶,提升客單價。
3.強(qiáng)化數(shù)據(jù)管理,落實(shí)細(xì)節(jié)
將目標(biāo)分解到月、周、日,每月定期復(fù)盤運(yùn)營數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù),落實(shí)到人,細(xì)化到項(xiàng)目,要從拍腦袋管店到數(shù)據(jù)管店,切實(shí)提高門店的人效、坪效,用高效率打敗周邊的低效率。加強(qiáng)管控思維,汽服行業(yè)是低門檻高難度行業(yè),將標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處,將標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到每一天,一車一清潔,三不落地,四不施工,五不濫用。
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